Uusasiakashankinta on yrityksen syömähammas
Moni kertoo, ettei myynti ole yhtään oma juttu tai ettei missään nimessä halua sitä tehdä. Erityisesti uusasiakashankinta vaatii sitkeyttä, jota ei kaikille äidinmaidossa jaeta. Onhan se selvää, että myynti on kovaa työtä, joka ei sovi laiskoille tai heille, jotka luovuttavat helposti.
Onnistunut myyntiprosessi vaatii johdolta prosessiosaamista, organisointikykyä sekä edellä mainittujen lisäksi pelisilmää, jolla nivoa nämä ominaisuudet yhteen. Projektien parissa työskentelevä ihminen taas keskittyy usein mieluummin asiaan, kuin uusasiakashankintaan.
Monissa, varsinkin teollisen alan yrityksissä, tehdään myyntiä ja hoidetaan asiakkaita oman työn ohessa. Vaikka ihminen ei tunnista itseään myyjäksi, moni hoitaa silti olemassa olevia asiakkaita hyvin. Ongelmalliseksi asia tulee, kun unohdetaan uusasiakashankinta, joka on edellytys kasvulle tai jossain tapauksessa luonnollisen poistuman kautta häviävien asiakassuhteiden korvaamiselle.
Yritystoiminnassa myynnin osaamattomuus tai epäaktiivisuus näkyy selkeimmin yleensä tulosviivan alla ja siihen herätään viimeistään silloin, kun tulevat projektit näyttävät nollaa tai asiakkaista ei kuulu mitään. Osalla yrityksistä on loistavat tuotteet, mutta niistä ei uskalleta kertoa ääneen. Tehdään toimivat prosessit, päivitetään hienot nettisivut – ja sitten odotetaan, että asiakas laittaisi sähköpostilla tarjouspyynnön.
Vaikka meillä on kaikki digitalisaation tuomat työkalut käytettävissä, niin eihän silti unohdeta, että myynti, varsinkin yritysten välinen myynti, on ennen kaikkea ihmissuhdelaji. Ihminen ostaa ja ihminen myy.
Kaikkien laitteiden ja viestintäkanavien keskellä, muistetaan ottaa puhelin käteen, verkostoidutaan rohkeasti tapahtumissa ja löydetään niitä kohtaamisia, joilla kartoitetaan asiakastarpeet, luodaan ostohalu ja tehdään kauppaa. Arvostetaan myyntityötä – myös sitä ihmistä, joka ottaa sen ensikontaktin ammattitaidolla ja tyrkyttämättä. Hyvillä myyjillä on aito halu auttaa. Se johtuu siitä, että he uskovat siihen mitä tekevät. He osaavat myös jättää asiakasehdokkaan rauhaan, kun huomaavat ettei yhteistyö kiinnosta.
Yritykset ja yrittäjät, palkatkaa hyviä myyjiä. Kouluttakaa, palkitkaa ja arvostakaa, sillä myynnin arvostamattomuus lähentelee enemmän yrityksen kuolinkamppailua, kuin menestystä.
Mikäli myyjiä ei ole saatavilla, kouluttakaa sekä rohkaiskaa olemassa olevaa henkilökuntaa. Myynti ei ole vaikeaa, kun välillä prosessin ja tehtävän tarkoituksen kirkastaa. Kysymys on yleensä aina enemmän asenteesta ja oikeista ohjeista. Tässä auttaa hyvä myyntivalmentaja.
Hyvä buukkari on myös loistava sijoitus myynnin tueksi silloin, kun aikaa myyntityölle on muulta projektien hoidolta liian vähän. Myynnin ulkoistaminen, vaikka uusasiakashankinnan osalta, voi jossakin tapauksessa olla myös työn mielekkyyttä ja työhyvinvointia lisäävä teko.
-Päivi Pasanen-
Kirjoittaja on myynnin kasvattamisen sekä uusasiakashankinnan ammattilainen, joka tuloksellisesti auttaa kasvuhaluisia yrityksiä.