Moderni myyntityö – uhka vai mahdollisuus?

Pandemia on muuttanut yritysmaailmaa hyvin lyhyessä ajassa. On siirrytty etätöihin ja etäkokouksiin. Yritysten työntekijät tai päättäjät eivät ole enää fyysisesti samoissa tiloissa. On opittu käyttämään sähköisiä apuvälineitä. Päivät täyttyvät Teamseistä, Zoomeista ja ties mistä virtuaalityötiloista. Kasvotusten tapahtuva vuorovaikutus on jäänyt taka-alalle. Tämä tuo suuria haasteita perinteisiin tapaamisiin tottuneille myyjille.

Kauppaa on saatava vaikka asiakkaita ei tavoita

Maailmantalous yskähtelee monilta osin, koska suurten investointien neuvotteluja ei haluta tehdä tuntemattomien kumppanien kanssa. Merkittävät investoinnit ja suuret myyjien himoitsemat kaupat odottavat edelleen toteutumistaan. Tämä johtuu pitkästä kaupankäynnin historiasta, jossa ensin on haluttua tutustua toiseen ihmiseen tapaamalla ja keskustelemalla hänen kanssaan niin ammatillisista kuin siviilipuolen asioistakin. Aidolle kohtaamiselle on edelleen tarvetta, jotta lopullinen luottamus syntyy.

Tämä ei ole ainoastaan ostavan osapuolen haaste, vaan myös myyjät kokevat tuskaa kun asiakasta ei päästä hurmaamaan tai haastamaan paikan päälle. Kokenut myyjä tietää, että ihmisestä ja etenkin hänen kehonkielestään, on luettavissa monia asioita silloin kun kohdataan samassa fyysisessä tilassa. Tässä videoneuvotteluiden kulta-ajassa on tapaamisia niin tiuhaan sovittuna, ettei muulle kommunikaatiolle jää juuri lainkaan aikaa. Päättäjiä on vaikea tavoittaa. Myyjät turhautuvat, koska myynnilliset tavoitteet eivät täyty. Mikä avuksi?

Auttaisiko social selling?

Verkostoidu, jaa hyödyllistä tietoa, löydä uusia kontakteja somesta, lähetä yksityisviestejä ja kaverikutsuja, tuota blogeja LinkedIniin ja osallistu verkkotapaamisiin. Onko tämä se ohje, jolla uutta kauppaa saa? Kyllä noista ohjeista voisi apua olla. Ainakin tyylikkäästi ja tahdikkaasti tehtynä verkostoituminen sosiaalisen median kautta tuottaa uusia asiakkuuksia, kauppaa sekä yhteistyökumppanuuksia.

Vähän kyllä tuo kylmä sähköinen viestintä ärsyttääkin. Kaverikutsujen lähettäminen ennalta täysin tuntemattomille tuntuu olevan monen myyjän hätäinen ”mainoskampanja”, joka saattaa kääntyä myös itseään vastaan. Itse en koe, että sähköisen markkinoinnin automaatioon syötetty massaviesti ” Olen tutustunut yritykseesi LinkedInissä ja se vaikuttaa mielenkiintoiselta. Voimmeko pitää videopalaverin? ” ei lisää mielenkiintoani tuota tuskissaan pyörivää kalastelijaa kohtaan. Mieluummin käytän aikani palavereihin niiden kanssa, jotka ovat edes vähän miettineet, että millä viestillä tai idealla minua myyntimielessä lähestyvät. Myyjän kannattaa mieluummin etsiä tuttuja suosittelijoita, joiden kautta tieto hänen osaamisestaan välittyy tarkkaan mietitylle kohdeasiakkaalle.

Blogikirjoittelu, ammatillisen tiedon jakaminen, keskustelujen avaaminen ja asiallinen kommentointi sosiaalisessa mediassa ovat mielestäni hyviä tapoja oman osaamisen esille tuomiseen potentiaalien asiakkaiden ja yhteistyökumppanien silmissä. Ei siis tyrkytetä, vaan annetaan ihmisten tutustua ensin ja tehdä sitten omat aloitteensa tarkempien keskustelujen sopimiseen. Näin kertovat myös ne, jotka ovat lisäkseni saaneet uusia asiakkuuksia tai yhteistyökumppaneita sosiaalisen median tai verkkosivustojen kautta.

Rohkeasti tapaamisiin ja tapahtumiin

Viime kuukausina uudelleen alkaneet suuremmat tapahtumat ovat osoittaneet sen, että ihmisillä on valtava tarve nähdä ihmisiä ihan livenä. On aivan mahtavaa keskustella työasioiden ja virallisten kokousagendojen ulkopuolisiakin asioita. Verkostoitumisen ja yhteistyökumppanuuksien rakentamisen vauhti kiihtyy merkittävästi kun päästään puhumaan ja esittäytymään kasvokkain.

On aika katsoa eteenpäin ja ryhtyä normalisoimaan elämää. Maailmalla on paljon joutilasta rahaa odottamassa aktiivista myyjää, joten nyt rohkeasti tapahtumiin ja tapaamisiin, niin saadaan maailmantalouden rattaat jälleen kunnolla rullaamaan.

Terveydestä kannattaa pitää huolta, eikä pikkunuhassa lähdetä tartuttamaan muita. Ainoa asia mitä muihin saa tartuttaa on positiivinen fiilis ja kaupanteon meininki! Jos tapaamisiin lähtö tuntuu vaikealta ja kontaktointi puhelimitse lähes toivottomalta, niin valmenusapua saa minulta.

-Pasi Pasanen –

Tagit: , , , , , , , , ,