Osaatko myydä laatua?
Törmään jatkuvasti yrityksiin, joissa myyjät ovat ahdingossa laadukkaiden tuotteiden ja palveluiden kanssa. Asiakkaat tietävät usein jonkin toisen, edullisemman vaihtoehdon ja käyttävät sitä vipuvartena ostoneuvotteluissa. Jos myyjä ei osaa perustella oman laatutuotteensa erinomaisuutta, niin hän ei pärjää myyntityössä kilpailijoilleen.
Tiedätkö mitä asiakkaasi todella etsii?
Tarvekartoitus toimii myynnin avaimena. Hyvä myyjä osaa kartoittaa asiakkaansa tiedostetut tarpeet ja arvostukset. Hyvin toteutetun tarvekartoituksen ja luontevan myyntikeskustelun avulla asiakas kertoo näkemyksensä tarpeestaan. Taitava myyjä osaa luoda asiakkaalle myös uusia tarpeita ja oikaista asiakkaan vääriä käsityksiä.
Asiakkaan näkemys tarpeesta saattaa muuttua hänen saadessaan lisätietoa myyjältä, eikä hän lopulta ole varma siitä, mitä on ostamassa tai paljonko rahaa kannattaisi käyttää. Kuinka hän sitten voi vertailla eri palveluita ja tuotteita?
Etenetkö liian nopeasti?
Oletus siitä, että asiakkaalla ei ole aikaa tai mielenkiintoa kuunnella yrityksen taustatarinaa tai syytä siihen, miksi tuote on niin laadukas, saattaa pilata myyjän mahdollisuuden tehdä loistavia kauppoja. Jokaisen huippuyrityksen ja -tuotteen taustalla on loistavia oivalluksia, laatutestejä, asiakaspalautteita ja oppimista. Nämä asiat kannattaa opetella kertomaan asiakkaalle, koska ne ovat todennäköisesti juuri niitä tekijöitä, jotka erottavat huipputuotteen halvasta kopiosta.
Jos et kerro perusteita laadukkaan tuotteesi korkeammalle hinnalle ja hätäilet suoraan kaupan päättämiseen, kuinka asiakkaasi voi tietää mistä hän todella maksaa?
Käyttäydytkö kuten laadun myyjä?
Myyjä kuvastaa paljon sitä mitä hän myy. Laatutuotteiden myyjä pukeutuu siististi, käyttäytyy kohteliaasti, osoittaa arvostustaan asiakkaalle ja kuuntelee. Hän puhuu tuotteestaan sekä niiden valmistajista ja käyttäjistä arvostaen. Ei vähättele laatutekijöitä, eikä ujostele hintaa. Laadun myyjä pyrkii laadukkaaseen palvelukokemukseen. Hän ei tingi turhaan, eikä arvostele asiakkaan ostokykyä, vaikka kauppoja ei aina synnykään.
Mikä on asiakkaallesi kallista?
Asiakkaat eivät rahoillaan yleensä leveile, mutta se ei tarkoita sitä, etteikö heiltä maksukykyä löytyisi. Laatutuotteiden myyjän on luotettava itse siihen, että asiakkaan kannattaa hyvästä maksaa keskinkertaista enemmän. Toinen asiakas on valmis maksamaan laatukellosta korkeintaan 200 euroa, kun toiselle 5.000 euroakaan ei ole mikään ongelma. Myyjän ei pidä ajatella toisten maksukykyä ”oman lompakkonsa kautta”.
Laatu maksaa ja rahaa löytyy niihin asioihin, jotka koetaan arvokkaiksi. Laatu on sekä tekniikkaa että tunnetta. Tunteella ostetaan ja tekniikalla perustellaan hankinta aivojen järkipuoliskolle.
Laadukasta myyntiä vuodelle 2016!
– Pasi Pasanen –