Onko sinulla Suomen painavin puhelin?
Uusasiakashankinta on tärkeä liiketoiminnan kasvun tekijä, mutta uusia asiakkaita ei yleensä ole yritysten ovella jonoksi asti. Asiakkaiden herättely ja houkuttelu, etenkin BtoB-myynnissä, vaatii henkilöstön oma-aloitteisuutta ja aktiivisuutta. On siis aika tarttua luuriin.
Moni myyjä kammoksuu niin sanottuja kylmäsoittoja, soittoja tuntemattomille henkilöille. Kiire lienee yleisin tekosyy siihen, että uudet puhelinnumerot jäävät etsimättä ja soitot tekemättä. Toinen yleisimmistä tekosyistä on unohtaminen. Myyjä ei vaan meinaa millään ehtiä tai muistaa tehdä uusasiakashankinnan ensiaskelta. Kuulostaako tutulta?
Todellisuudessa kyse ei ole kiireestä tai orastavasta dementiasta, vaan psykologisesta tekijästä, hyljätyksi tulemisen pelosta. Mitä jos asiakas ei haluakaan tavata minua? Mitä jos asiakas ei tarvitsekaan meidän yrityksemme tuotteita tai palveluita? Mitä jos muut huomaavat, etten onnistukaan sopimaan tapaamisia puhelimitse? Monet olisivat kyllä todella hyviä myymään, jos vaan pääsisivät tapaamaan asiakkaita kasvotusten, mutta puhelintyö ei luonnistu. Puhelin on aivan liian painava pideltäväksi, kun soiton kohteena on tuntematon päättäjä. Siksi yritykset usein päätyvät käyttämään ulkopuolisia soittotyön ammattilaisia, buukkaustoimistoja.
Voisiko positiivinen ajattelu auttaa asiaa? Mitäs jos ajattelisin aina, että tarjoan potentiaaleille asiakkaille mahdollisuuden tutustua yritykseemme ja palveluihimme, oli hankinta ajankohtainen tai ei? Entä, jos seuraava puheluni kohde onkin tulevaisuudessa suurin ja tuottavin asiakkaani? Entä, jos laitan tavoitteekseni kerätä viisi ”Ei, kiitos”-vastausta joka työpäivä? Montako ”Kyllä, kiitos”-vastausta saankaan viikon tai kuukauden aikana? Taidoista riippuen kymmenestä soitetusta puhelusta 1-6 johtaa tapaamiseen tai muihin jatkotoimenpiteisiin. On siis aivan normaalia, että niitä kieltäviä vastauksiakin tulee. Niitä tulee aivan kaikille.
Jos luurisi kuuluu Suomen painavimpiin, niin voin auttaa keventämään sitä yksinkertaisten vinkkien avulla. Ota rohkeasti yhteyttä, niin kerron lisää ;?)
– Pasi Pasanen –