Kunnioita myyjää – vastaa edes ei!
Myyminen on asiakkaan ongelmien ratkaisua. Myyminen on ostamisen helpottamista. Myyminen on ihmisten välistä kommunikointia. Näitä asioita minäkin valmennuksissani kerron. Miksi jotkut asiakkaat eivät sitä ymmärrä tai miksi myyjää vältellään?
Myyjän tehtävänä on kartoittaa asiakkaan tarpeet ja ongelmat, jotta hän voi palvella asiakkaitaan mahdollisimman hyvin. Hyvin tehty tausta- ja tarvekartoitus auttaa sekä asiakasta että myyjää ja siihen käytetään yleensä useita tunteja. Seuraavana alkaa ongelmien ratkaisemisen pohdinta, työmenetelmien kuvaaminen ja tarjouksen työstäminen. Tuohon pohdintaan osallistuu yleensä useita ihmisiä. Kun ratkaisu on löytynyt ja työmääräarviot on tehty, alkaa hinnoittelu. Lopulta kirjoitetaan, piirretään, muokataan, tulostetaan ja harjoitellaan tarjouspresentointi. Aikaa on käytetty yhdestä tunnista useisiin kymmeniin tunteihin.
Seuraavana tavataan asiakas. Tarjouksen läpikäymiseksi käytetään jälleen aikaa tunnista kahteen tuntiin. Myyjä argumentoi. Asiakas kyselee ja nyökkäilee. Molemmat vaikuttavat tyytyväisiltä. Asiakkaan edustajan pitää vielä esittää tarjous johtoryhmälle. Sovitaan, että myyjä palaa asiaan kolmen päivän kuluttua. Palaveri päättyy, kätellään ja kiitellään.
Kolme päivää on kulunut ja myyjä valmistautuu soittamaan tärkeä puhelun. Toiveena on hyvän ratkaisuesityksen ja hyvin menneen tarjouspresentaation jälkeen, ”Kyllä, voimme aloittaa yhteistyön”-vastaus. Puhelin hälyttää ja myyjän sydän jyskyttää. Puhelin hälyttää pitkään ja puhelu päätyy asiakasehdokkaan vastaajaan. Myyjä jättää viestin, jotta henkilö tietää hänen tavoitelleen, sovittuna päivänä ja kellonaikana.
Alkaa ikuisuudelta tuntuva odotus. Onkohan asiakas saanut viestini? Miksei asiakas soita? Onkohan asiakas sairaana tai päättänyt jäädä yhtäkkiä lomalle? Mitähän on sattunut? Myyjä päättää soittaa asiakkaalle uudelleen, jos hän onkin vain unohtanut kuunnella viestin tai ei huomannut vastaamatta jäänyttä puhelua. Asiakkaan puhelin hälyttää normaalisti, mutta vastausta ei kuulu. Jätänkö taas viestin? Kauanko odotan takaisinsoittoa? Soitanko jollekin toiselle kyseisessä firmassa?
Myyjällä on totuuden hetki. Pitäisikö tästä hiljaisuudesta päätellä jotakin? Pitäisikö kaiken vaivannäön jälkeen vain antaa periksi ja heittää puhelin nurkkaan? Seuraavana kiukuttaa. Olisi se perkele nyt edes sen verran voinut kunnioittaa työpanostani, että vastaisi reilusti ”Ei, kiitos”!
Kunnioitathan Sinä omaa myyjääsi edes sen verran, että vastaat joko kyllä tai ei? Hyvin perustellussa tapauksessa ”ehkä myöhemmin”-vastauskin kelpaa.
– Pasi Pasanen –