Viekö tekoäly myyjältä työt?
Tekoäly on tullut vauhdilla osaksi yritysten arkea. Se kirjoittaa sähköposteja, analysoi tietoja asiakkaista ja markkinasta, etsii potentiaaleja asiakkaita ja valmistelee tarjouksia. Se pystyy toteuttamaan sekunneissa asioita, joihin myyjältä saattoi aiemmin kulua useita tunteja. Ei siis ihme, että moni myyjä miettii uransa pituutta tai uuden oppimisen tarvetta.
No, loppuvatko työt? Vastaus ei ole aivan yksiselitteinen. Osa myyntityöstä ja sen rutiineista tulee varmasti muuttumaan tai on jo muuttunut. Jotkin tehtävät tulevat vähenemään merkittävästi. Samalla tekoäly tarjoaa fiksuille ja oppimishaluisille mahdollisuuden tehdä asioita, joihin heillä ei ollut aiemmin aikaa tai resursseja. Aikanaan kaipasin useinkin avukseni myyntiassistenttia, joka voisi valmistella ja lähetellä tarjouksia, tehdä kontaksilistoja tai sopia tapaamisia tiukasti valvottuun kalenteriini. Silti kaikki piti tehdä itse, koska ihmisen palkkaaminen oli niin kallista.
Uskon, että tulevaisuudessa ratkaisevin kysymys ei ole se, että korvaako tekoäly myyjän. Tärkeämpää on arvioida, että kumpi hyödyntää tekoälyä paremmin – myyjä vai hänen kilpailijansa.
Myyjän työ on paljon muutakin kuin tuotteiden ja palveluiden esittelyä
Perinteisesti myyjän työpäivä on saattanut koostua pitkälti puheluista, sähköposteista, tarjousten tekemisestä, asiakastietojen päivittämisestä ja tapaamisten sopimisesta.
Monet näistä tehtävistä ovat juuri sellaisia, joissa tekoäly ja automaatio ovat erittäin tehokkaita. Tekoäly voisi avustaa esimerkiksi näissä:
- etsiä potentiaalisten asiakkaiden tietoja ja tarpeita
- valmistella asiakaskohtaisia myyntipuheita tai -esityksiä
- analysoida asiakkaan toimialaa, kilpailijoita ja liiketoimintaa ennen tapaamisia
- auttaa laskelmien ja tarjousten tekemisessä
- tehdä muistiot asiakastapaamisista ja tunnistaa sovitut jatkotoimenpiteet
- auttaa myyjää harjoittelemaan myyntipuhetta ja mahdollisia vastaväitteitä
- tehdä tarvittaessa esitysten. tarjousten ja sopimusten käännöstöitä
Aiemmin tällaisiin tehtäviin saattoi kulua huomattava osa työpäivästä, Nyt niitä voidaan erilaisia virtuaaliavustajia hyödyntäen tehdä todella paljon nopeammin ja osittain automatisoidusti. Asiakaskohtaamisiin jää enemmän aikaa ja se on ratkaisevaa.
Luottamusta ei rakenneta algoritmilla
Vaikka tekoäly osaa tuottaa tekstiä, luoda analyysejä ja jäljitellä keskusteluja, niin myynnin tärkein elementti, luottamus, rakennetaan ihmisten välisten tekojen ja mielipiteen vaihtojen kautta. Asiakas ei yleensä osta pelkkää tuotetta tai palvelua. Hän ostaa ongelmanratkaisua, varmuutta, kumppanuutta ja luottamusta annettuihin lupauksiin.
Erityisesti yritysten välisessä kaupankäynnissä luottamus korostuu, koska päätökset ostoista voivat olla todella merkittäviä. Kyseessä saattaa olla tuhansien tai jopa miljoonien eurojen investoinneista, jotka vaikuttavat yrityksen toimintaan vielä vuosienkin kuluttua. Silloin tarvitaan ihmistä, joka osaa kartoittaa tarpeet, uskaltaa esittää vaikeitakin kysymyksiä ja pystyy rakentamaan pitkäjänteisen yhteistyösuhteen – aidon kumppanuuden.
Verkostot ja suosittelun merkitys korostuvat
Mitä enemmän tekoälyn tuomaa automaatiota käytetään markkinoinnissa ja asiakashankinnassa, sitä enemmän asiakkaat alkavat jälleen arvostaa aitoa, henkilökohtaista kontaktointia.
Kuvittele kaksi yritysmyyjää. Toinen lähettää tekoälyn avulla tuhat kohtuullisen hyvin kohdennettua sähköpostia potentiaalisille asiakkaille. Toinen saa viisi henkilökohtaista esittelyä ihmisiltä, jotka tuntevat sekä hänet että hänen asiakkaansa. Molemmilla on mahdollisuus tehdä kauppaa, mutta jälkimmäisessä tilanteessa keskustelu voi alkaa jo aivan eri pohjalta, mukana on jo jonkinasteinen luottamus.
Luottamus on yksi tärkeä syy siihen miksi suosittelumarkkinoinnin ja laadukkaiden verkostojen merkitys voi kasvaa tekoälyn aikakaudella. Kun tietoa ja yhteydenottoja on tarjolla enemmän, oikean ihmisen antama suositus voi auttaa erottumaan valtavasta palveluntarjoajien massasta.
Millainen myyjä saa pitää työnsä tulevaisuudessa?
Tulevaisuuden myyjän ei tarvitse olla tekoälyn tekninen superosaaja. Hänen on kuitenkin ymmärrettävä tekoälyn tarjoamat mahdollisuudet oman työnsä tehostamisessa.
Tulevaisuuden menestyvää myyjää yhdistävät nämä asiat:
- Erinomainen ihmistuntemus. Hän kuuntelee, kysyy, kyseenalaistaa, neuvottelee ja rakentaa luottamusta. Hän ymmärtää, että asiakkaan tarpeet eivät aina löydy valmiista tietokannoista.
- Liiketoiminnan ymmärrys. Hän osaa luovasti yhdistää asiakkaan haasteet ratkaisuun ja osoittaa, miten yhteistyö tuottaa asiakkaalle pitkän aikavälin arvoa.
- Tekoälyn tehokkuuden hyödyntäminen. Hän hyödyntää teknologiaa tiedonhakuun, valmistautumiseen, analysointiin, laskelmiin ja rutiinitehtävien automatisointiin.
Myynnin keskiössä on edelleen ihminen, joka haluaa tehdä kauppaa luotettavien kumppanien kanssa. Suosittelun ja verkoston voima on vahva. Mitä enemmän keinotekoisesti luotua “harhatietoa” on liikkeellä, sitä enemmän tutun ihmisen mielipiteellä ja näkemyksellä on arvoa.
– Pasi Pasanen –