Ennusta, kannusta, myy!
Kesän viimeiset auringonsäteet lämmittävät vielä kehoa ja mieltä, mutta syyskausi liike-elämässä on jo startannut. Tämä on usein vuoden vaikein kohta sekä yrittäjille että myyjille. Yrityksillä on kassat kuivana, kun on maksettu henkilökunnan lomailu ja myynnistä tulevat kassavirrat ovat useilla aloilla kaikkein pienimmillään. Nyt on saatava myynti käyntiin ja pian!
Myyjän toiminta syksyn startissa on ratkaisevaa koko vuoden myyntitavoitteiden kannalta. Siksi annankin muutaman vinkin, jotka helpottavat vauhtiin pääsyä.
1. Asiakkaan tarpeiden ennustaminen
Mitä paremmin myyjä tuntee asiakkaansa liiketoimintaa ja toimintaympäristöä, sitä enemmän hän voi ennakoida myymänsä tuotteen tai palvelun tarvetta. Syksy on monilla aloilla hetki, jolloin vuodelle budjetoituja investointeja laitetaan kevään suunnittelujakson jälkeen käyntiin. Syksyllä on myös suuria messu- ja lanseeraustilaisuuksia, joihin tarvitaan ulkopuolisia tuotteita sekä palveluja. Mitä paremmin päätösten valmistelun ja hankintojen ajankohdan tietää tai osaa ennustaa, niin sitä tehokkaammin pystyy olemaan oikeassa paikassa, oikeaan aikaan.
Oikea-aikainen asiakaskontaktointi ratkaisee todella paljon tässä hetkessä, jossa pieni määrä ihmisiä joutuu tekemään paljon päätöksiä lyhyessä ajassa. Tarjoajaehdokkaiden haeskeluun ei ole liikaa, eikä edes tarpeeksi, aikaa. Myynnin aktiivisuuden ja ostajan kiinnostuksen pitää ajoittua hyvin yhteen. Menestyminen myynnissä on vain harvoin sattumaa!
2. Kannusta asiakasta ostamaan
Liian usein kuvitellaan, etteivät asiakkaat osta mitään juuri nyt, kun on vasta ollut ” kesä ja kaikkee”. Luulo ei ole tiedon väärti. Kesälomien jälkeen myös ostajat ovat energisiä ja hekin haluavat saada omien tavoitteidensa mukaisia ostoja ja investointihankkeita eteenpäin.
Loppujen lopuksi tässä kesälomien ja joulun välissä ei ole liikaa työpäiviä. Yleensä maailma yritetään saada valmiiksi kahteen ajankohtaan mennessä, juhannukseksi ja jouluksi. Lähes 20 vuoden myyntikokemuksella voin kertoa, että niin se vaan on.
Jos edustamasi tuotteen tai palvelun tuotanto-/toteutusprosessi on pitkä, niin ala purkamaan prosessin ajankulkua sieltä valmistumistavoitepäivästä taaksepäin, niin asiakkaasikin huomaa, että tilaus kannattaa tehdä hyvissä ajoin – ehkäpä juuri tänään. Kannusta asiakasta ostamaa ajoissa. Siten hänkin voi säästyä tuotantojonoilta ja tilauksen viimeistelyn pikatoimituslisiltä, sekä tietysti turhalta stressiltä ja paniikilta.
3. Palvele paremmin – myy enemmän!
Kun opettelet tuntemaan asiakkaiden tarverytmin, niin pystyt muistuttamaan heitä ostotarpeista, ja kannustamaan heitä tekemään ostopäätöksiä juuri oikealla hetkellä. Näin palvelet asiakkaitasi paremmin ja teet enemmän kauppaa. Samalla voit myös itse etsiä eri ajankohtina ostopäätöksiä tekeviä asiakkaita ja siten tehdä tehokasta myyntityötä ympäri vuoden!
Jos ennustus ja kannustus tuntuvat vaikeilta, autan mielelläni!
– Pasi Pasanen –